Matset Satış Müdürü E.Gökhan Kuyrukçu;

“Bu sektör hepimizin ortak payda noktasıdır.”

1974 yılından beri sektörün yenilikçi firması olma yolunda ilkelerini bağlı kalan Matset, güvenilir çalışma ilkeleri ile de iş kalitesini en üst seviyeye taşıyor. Matset Satış Müdürü E.Gökhan Kuyrukçu sorularımızı cevaplandırdı.

 

Matset’te aktif olarak rol aldığınız alan nedir?

Makine satış parkurumuz çok geniş amiral gemimiz burada tabii ki şu anda HP Indigo ben HP Indigo tabaka beslemeli makinelerin satış müdürü olarak bu alanda görev almaktayım. Herkesin bir duygu uzmanlık alanı var. Ben tabaka beslemeli baskı ve baskı sonrası sonlandırma makinelerinin satışını yapıyorum. Bu kapsamda HP Indigo, Scodix, Haikon ve Kama makinelerinin Türkiye'de ve yurt dışındaki satışları bölümünden sorumluyum. Ayrıca inkjet bölümünden sorumluyum. Agfa markasının temsilciliğini yaparak makine satışlarını gerçekleştiriyoruz. Bu markayla birlikte pazarda yavaş yavaş yerimizi alıyoruz. Çok iyi baskı sonuçları alabiliyoruz ve diğer markaların makineleri ile kıyasladığımızda göre düşük mürekkep tüketimi bizim için ek bir artı sağlamaktadır. 6 ay önce bildiğiniz gibi HP Scitex’in de Türkiye’deki sesi olma amacıyla bir anlaşma sağladık. Geniş yelpazede hizmet vereceğiz. Oluklu mukavva üreticilerine dijital çözümü sunmak için hazırlanıyoruz ve bununla ilgili gelişmelerimiz mevcut. UV olarak pazar ilerlemiş durumda ancak HP’nin çıkardığı yeni makine ile HP PageWide C500 su bazlı olarak tek pas şekilde üreticilere hizmet verebilecek. Zaman içerisinde tedarik temsilciliğini yaptığımız firmalar da teknolojisini geliştirerek pazara çok büyük katkılar sağlamaya sebep oluyor.

 

Yaşanan ekonomik problemlerin yansımaları hakkındaki düşünceleriniz nelerdir?

2018 yılı aslında bizim için büyüme ile kapandı. Bu gerçekten şirket için sevindirici. Tabii ki daha fazla satış yapmayı hedeflerdik fakat malum Ağustos ayı sonrasındaki dalgalanmalardan dolayı makine satışı için görüştüğümüz firmalar maalesef frene basmak zorunda kaldı. Projeler bitti mi? Hayır şu an için sadece ertelendi. Önlemler konusunda şirketi zarara sokmayacak en önemli hamle ise satışı gerçekleştirdiği ürünün ücretini zamanında ve doğru şekilde tahsil edebilmesidir. Burada yaptığımız en önemli şey, bilgi ve tecrübeye dayanarak oluşturduğumuz geri bildirimleri doğru analiz edip taslağını oluşturmaktı.

 

2019 yılına yönelik belirlediğiniz hedef listesinde ilk sırayı ne alıyor?

2019 yılındaki en önemli amaç olarak belirlediğimiz şey ise orta ölçekli matbaalar ve copy centerlar işletmelerinde daha fazla aktif olabilmek. Dijital teknolojiyi kullanıp Indigo teknolojisini kullanmayan kesimlere detaylı açıklamalar ile ulaşıp çalışmalar gerçekleştireceğiz. Bu alanda daha fazla etkin olabilmek için çalışmalarımızı yürütüyoruz.

 

Matset’in iş ağı lokasyonları ve bölgeler arası hizmeti nedir?

Matset 45 yılı aşkındır endüstriyel hem teknoloji makine alanında teknoloji sağlayan hem de matbaa ya da basım endüstrisine; buna matbaa, etiket, ambalaj ve flekso üreticileri de dahil olmak üzere sarf malzeme temini sağlayan bir firmadır. Aynı zamanda İstanbul'da genel merkezimiz var iken İzmir'de Ankara'da şubelerimiz var. Çorlu serbest bölgede de ayrı bir jumbo film ebatlama e-satış ağına sahibiz. Çorlu'dan ebatlama paketleme yapılıyor ve biz onu yurt dışına ihracatını da yapıyoruz. Alfa markamız üzerinden aynı zamanda kendi markamız da hazne suyu üretimi yapıyoruz. Bunun dışında tabi matbaaların mürekkep getiriyoruz. Mürekkep satış yapıyoruz. Yakın zamanda da mürekkep alanında yine kendi markamızla bir pazara çıkış yapacağız. Matbaacının ihtiyaç olacak her ürünün temin edebiliyoruz.

Ege, Güney Marmara ve Akdeniz Bölgesi İzmir'den yönetiliyor. İç Anadolu, Karadeniz, Güneydoğu Anadolu ve Doğu Anadolu Bölgesi de Ankara temelinden yönetiliyor ve aynı zamanda bu bölgelerde bulunan makinelerimizi yine servis ekipleri İzmir ve Ankara'dan destek sağlanıyor. Gerekirse eğer İstanbul'dan gönderim sağlıyoruz.

 

 

Dijital alanın sektörlere yönelik dağılımı sizce her geçen gün artacak mı?

2018 yılında dünya çapında mimarların kullandığı teknik çizim, çizim çıkışları vs. gibi işlemlerin tamamı dünya çapında şu anda %100 dijital olarak üretiliyor. Bunun dijital sektöre dünyadaki getirisi 3.3 milyar dolar. Aynı zamanda açık hava reklamcılığı tarafında %81 yine aynı şekilde dijital olarak basılıyor ve 36 milyar dolar gibi çok ciddi bir meblağ. En önemli noktalardan biri olan tablo, mobilya, kapı ve ev dekorasyonu ile ilgili sektörün gelişiminde 101 milyar dolarlık bir hacim var. Bunun %13'ü daha dijital ve burada da gelişim olacaktır. Yani inkjet baskı sektörünün gelişimi ile ilerliyor. Aynı zamanda moda ve tekstil tarafında kullanılan konvansiyonel ve dijital dahil olmak üzere kullanılan pazar hacmi 116 milyon dolar ve bunun %18’i dijital alanı kapsamaktadır. Oluklu mukavva sektöründe ise 216 milyar dolarlık bir hacim ve bunun da %6’sını dijital karşılamaktadır. Pazar genişliyor ve bu saydığım alanlarda pazarın ekseriyetini alan sektörlerin dışında karton ambalaj sektörüne hala el değmemiş diyebiliriz. Gelişimi biraz daha uzun olacak ve dijital yatırım tabiri caizse uzun bir yolculuk ve bir maceradır. Teknolojinin gelişimi ile birlikte konvansiyonel baskı kalitesini sağlayabilecek su bazlı mürekkep imkanına sahip PageWide dijital makineler gibi makineler ile dijital alandan alınan bu pay her geçen gün artacaktır.

 

Dijital çağın dinamikliği hakkındaki görüşleriniz nelerdir?

Y jenerasyonu dijital dünyaya hızlı bir adım attı ve çok aktif bir şekilde kullanıyor. Bu bir gerçek. Üzücü olan nokta ise biz bu teknolojiyi üretmiyoruz sadece kullanmakla yetiniyoruz. Ülkemizde IT sektörünün ilerlemesi ise bu alan için umut vaat eden bir odak noktası. Her alanda işimizi kolaylaştıran bir dijital çağ var. Bilgisayardan telefona gelişim gösteren bu dijital çağın getirisini küçük çaplı olarak değil de kümülatif bir gelişim olarak ele aldığımızda paralellik gösterdiğinden dolayı dünya bazında artış eğilimi gösteriyor. 2014 yılında dijital makine olarak Türkiye’de kurulu sadece tek HP Indigo 10000 vardı. Firmalar geleceği görüyorlardı fakat burada en önemli nokta aslında matbaaların alışkanlıkları ya da dijital yatırım yapmasını sağlayan yine hizmet verdikleri müşterilerin sipariş alışkanlığıdır. Eğer bir işletmenin hizmet ağında düşük tirajlı işler çok büyük bir alan kapsıyorsa kesinlikle dijitale yönelik yatırımı gerçekleştiriyor. Biz hiçbir zaman “ofsetin yerini dijital alacak” diye bir cümle kurmuyoruz. Çünkü bu cümle gerçeği yansıtan bir cümle değil. Sadece dünya çapında ofset baskı alanında aldığı pay her geçen gün artıyor.

 

Katılım sağladığınız fuarlar hakkındaki görüşleriniz ve analizleriniz nedir?

Aslında 2017 yılı çalışma dönemi bizim için fuar yılıydı. Printtek fuarına katıldık ve sonrasında 1 ay içerisinde karar verip Avrasya Ambalaj fuarına katılmıştık. 2018 yılında Matset olarak sadece Avrasya Ambalaj fuarına katılım gerçekleştirdik. Çünkü az önce söylediğim gibi karton ambalaj ya da esnek ambalaj yani ambalajı ikiye ayırdığımızda bu pazar da varız ve fuarlarda müşterilerimize çok daha rahat ulaşabiliyoruz. Makine kurulumu yapıyoruz vakti olmayan merkezimize gelemeyen makineyi göremeyen müşterilerimize fuar alanında kendi stantlarında ziyaret edip davet edip müsait zamanlarında ağırlayıp demoları yapabiliyoruz. Fuarın bize öyle bir avantajı oldu. 2018'deki Avrasya Ambalaj fuarı 2017'ye göre daha hareketli geçti. 2018'deki çok hareketli ve yoğun geçti. Bütün ekip oradaydık, emek harcadık. Sonrasında da güzel potansiyel müşteriler elde ettik. Bu yıl da o konudaki gelişmemizi geri bırakmayacağız ve 2019'da planımız yine Avrasya Ambalaj fuarına katılma düşüncesindeyiz. Bu yıl ki Label Expo fuarında yani Belçika'da olacağız ama kendi standımızda değil, HP ile birlikte orada varlığımızı göstereceğiz. Onun dışında heyecanla beklediğimiz Drupa fuarında da yerimizi alacağız. Benim de ikinci Drupa tecrübem olacak ve inanılmaz bir deneyimdi.

 

Matset’i farklı kılan nokta nedir?

Biz bir firma ile görüşme yaptığımızda makinenin fiyatından önce “makinenin servis hizmetini siz mi sağlamaktasınız?” sorusunu soruyorlar. 14 personel 2 yönetici olarak çalışıyoruz. 14 tane teknik mühendisimiz ve 2 tane de idare teknik yöneticimiz var. Çünkü Türkiye genelinde şu anda 65 tane sadece HP Indigo makinesi var. Bunları ve hesaba kattığımızda inanılmaz bir iş yükü oluşuyor. Firmaların bize tercih etme noktasında bir adım öne çıkartıyor. Sektörde duyuyoruz ki özellikle Uzak Doğu'dan makine getirip servis bulamadığı için makineyi çalıştıramayan, parçasını bulamayan ve makinesi bir kenarda duran firmalarla karşılaşıyoruz. Biz her zaman en iyi ve ileri teknoloji ile sattığımız için teknik serviste de bunu destekliyoruz. Hiçbir zaman müşterileri ortada bırakmıyoruz ve mutlaka bir şekilde de olsa çözüm üretiyoruz.

 

 

Makine satışı gerçekleştirirken izlediğiniz yol nedir?

İlk öncelikle yaptığımız şey firmanın o makinaya ihtiyacı var mı yok mu? Bizim yaptığımız en önemli şeylerden biri de üçüncü şahıslarla paylaşmamak üzere firmanın ofset makinelerinde bastıkları işleri alıp ebat renk skalalarına göre değerlendirip müşterinin iş sepetinin dijitale ne kadar uygun olup olmadığını değerlendiriyoruz. Aslında en büyük satışı destekleyen argüman bu ve rapor sonucunda firmanın dijital bir makineye ihtiyacı var mı yok mu bunun sonucunu alıyoruz. Bununla müşteriye her zaman gidip teknolojimizle ve teknolojimizin sağlamış olduğu avantajları hakkında bilgilendirmeler yapıyoruz. Tabii ki burada Matset’in bilinirliği sektördeki yıllara dayanan geçmişi büyük bir etken sağlıyor. Tüm bu argümanlarla birlikte hepsi bir arada pozitif gittiği takdirde satış gerçekleşiyor. Sayfalar dolusu excel satırlarından verileri ayıklayıp dijital ile uyumlu-uyumlu değil hesaplamaları arasında tabiri caizse mekik dokuyoruz. Müşterilerden aldığımız bilgileri HP’nin o sisteminde kaydettiğinizde o da aynı şekilde analiz edip grafik raporları ile odak noktasını belirleyip hesaplamaları yapıyor. Bir makine satışında bu detayları ince eleyip sık dokuyoruz.

Son olarak eklemek istediğiniz?

Endüstride rekabet inanılmaz güzel bir şey. Çünkü firmaların ya da üreticilerin sürekli olarak kendilerini yenilemelerini sağlıyor. Rekabet hiçbir zaman kötü değildir. Olumsuz bir noktaya bağlanacak yerlere gitmemelidir. Bu sektördeki herkesin belirli karların altında kalmayacağı günler temenni ediyorum. Bu sektör hepimizin ortak payda noktasıdır.